很多鋁合金門(mén)窗的店主、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售經(jīng)常遇到這樣的顧客：“隔壁的比你家便宜”，這時(shí)我們?cè)撛趺创稹?/span>

    當(dāng)顧客說(shuō)“隔壁的比你家便宜” ，總是讓我們做銷(xiāo)售的措手不及，經(jīng)常是無(wú)力反駁? 很多做銷(xiāo)售的朋友問(wèn)破解之法，怎么破? 怎么破 ?

　　請(qǐng)大家先看兩張明星合影吧!

　　左：岳云鵬 右：楊洋

　　左：吳亦凡 右：宋小寶

　　看完上面這兩張合影能一樣嗎，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害啊!

    很多銷(xiāo)售都知道，這能一樣嗎，肯定不一樣。但當(dāng)客戶說(shuō)出這句的時(shí)候你的回答還是沒(méi)讓客戶認(rèn)可你：

1、常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)答

　　錯(cuò)誤應(yīng)答一：“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”

　　點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門(mén)店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)用貶低別的門(mén)店的方式來(lái)應(yīng)答顧客。這種做法一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則;二來(lái)顧客也會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員是在王婆賣(mài)瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。

　　錯(cuò)誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”

　　點(diǎn)評(píng)：很多導(dǎo)購(gòu)處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心，也許你們門(mén)店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。

　　錯(cuò)誤應(yīng)答三：“我們這是名牌，他們不能比的。”

　　點(diǎn)評(píng)：這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別的門(mén)店來(lái)提升自己門(mén)店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠ 價(jià)格高” 。

2、難點(diǎn)分析

　　市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬(wàn)種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購(gòu)員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)問(wèn)題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。

　　導(dǎo)購(gòu)員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑，然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，讓顧客了解和明白。

3、成功范例：向顧客闡述差異性利益點(diǎn)

    我們賣(mài)門(mén)窗產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到顧客跟你說(shuō)：“隔壁的比你家便宜!”

但是，各位經(jīng)銷(xiāo)商，各位導(dǎo)購(gòu)，各位銷(xiāo)售，關(guān)于隔壁家的老王，隔壁家的老李，隔壁家的老張，他賣(mài)的便宜關(guān)我什么事?!

    我雖然入行不久，我雖然年輕，但是我為什么要一味的追趕?一味的討價(jià)還價(jià)?

    我賣(mài)著這么有實(shí)力的品牌，我怕他“隔壁家” 什么，再遇到對(duì)比的顧客我們可以這么做：

        顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的斷橋窗 ，他們比你們這里便宜很多。 ”

　　導(dǎo)購(gòu)：“姐，是這樣的，隔璧有些門(mén)窗乍一看和我們的門(mén)窗在外觀方面確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌之間比較，雖然我們?cè)趦r(jià)格上比他們略微高一點(diǎn)兒，不過(guò)比較之后大多數(shù)顧客還是選擇了我們的 (闡述差異性利益點(diǎn) ) ......姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，您親自體驗(yàn)一下就知道了 ”

    4、應(yīng)對(duì)技巧

　　處理這類問(wèn)題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點(diǎn)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。

　　技巧一：不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　顧客拿門(mén)店與門(mén)店比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒(méi)有必要通過(guò)貶低他人來(lái)提高自己，因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。

　　技巧二，轉(zhuǎn)移顧客注意力

　　遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)認(rèn)同顧客說(shuō)法并感謝顧客的善意提醒來(lái)拉攏顧客，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

　　總結(jié)：

　　除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每個(gè)門(mén)店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等，門(mén)店要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語(yǔ)言，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢記在心，遇到價(jià)格問(wèn)題就可以脫口而出，告訴客戶貴的道理，引導(dǎo)客戶注意力轉(zhuǎn)移到店內(nèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上。